Die Festlegung der richtigen Kennzahlen (Messgrössen) für einen Earn-Out ist das Herzstück der Vereinbarung. Sie definieren, wann und wieder Verkäufer seinen variablen Kaufpreisanteil erhält. Die Wahl der Messgrösse(n) hängt stark von der Branche, dem Geschäftsmodell und den spezifischen Zielen ab, die Käufer und Verkäufer mit dem Earn-Out verfolgen. Dabei gilt grundsätzlich: Die Messgrösse muss klar definierbar, nachvollziehbar, überprüfbar und idealerweise manipulationsresistent sein. Nachfolgend sind die gängigsten Messgrössen und deren Besonderheiten aufgelistet.
1. Umsatz
Definition: Die Summe der Verkaufserlöse eines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum.
Vorteile:
- Einfachheit und Transparenz: Die Kennzahl des Umsatzes ist in der Regel leicht zu verstehen und zu messen.
- Weniger manipulierbar (theoretisch): Im Vergleich zu Gewinnzahlen sind Umsatzdaten weniger anfällig für buchhalterische Anpassungen oder Kosteneingriffe durch den Käufer.
- Fokus auf Wachstum: Der Umsatz als Kennzahl ist dann ideal, wenn der Käufer primär am Wachstum und der Marktdurchdringung interessiert ist.
Nachteile:
- Ignoriert Profitabilität: Ein hoher Umsatz garantiert keinen Gewinn. Der Käufer könnte Umsatzziele erreichen, dabei aber unwirtschaftlich agieren , was dem Verkäufer wenig nützt.
Praxis-Tipp: Konsistente Bilanzierungsstandards verankern und Vorgaben zur Abrechnung von Umsätzen festhalten.
