Balance zwischen Offenheit und Vorsicht im Verkaufsprozess
Für viele Verkäufer stellt die Offenlegung von Informationen im Verkaufsprozess eine echte Hürde dar, weil sie damit tiefe Einblicke gewähren und ein Stück Kontrolle abgeben. Die über Jahre aufgebauten Strukturen und vertrauliche Unternehmensinformationen sollten schliesslich nicht ohne eine sorgfältige Abwägung offengelegt werden. Gleichzeitig erwarten Käufer in jeder Phase des Verkaufsprozesses ein entsprechendes Mass an Offenlegung, um das Unternehmen ausreichend beurteilen zu können. Gerade hierentsteht das Spannungsfeld zwischen notwendiger Offenheit und berechtigter Vorsicht.
Phase 1: Vorbereitung – Grundlage für die Offenlegung im Verkaufsprozess
In Phase 1 des Verkaufsprozesses werden in der Regel noch keine vertraulichen Informationen an mögliche Käufer weitergegeben. Hier bereitet der Verkäufer die Unterlagen sauber vor, damit sie später nachvollziehbar und konsistent offengelegt werden können. Das ist wichtig, denn unklare, unvollständige oder widersprüchliche Angaben können oft zu Rückfragen, Verzögerungen oder Preisabschlägen führen.
Phase 2: Käuferansprache – Offenlegung von ersten Daten und Informationen
1. Blindprofil – Erster anonymer Überblick
Das Blindprofil soll das Interesse potenzieller Käufer wecken, ohne das Unternehmen erkennbar zu machen. Die Informationen bleiben dabei bewusst auf hoher Flughöhe. Gleichzeitig erhält der Käufer genug Einblick, um zu entscheiden, ob das Unternehmen für ihn interessant sein könnte.
2. Firmenexposé (Information Memorandum) – Gesamtbild des Unternehmens
Erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung (NDA, Non-Disclosure Agreement), die zur strikten Vertraulichkeit verpflichtet, erhalten potenzielle Käufer nach Zustimmung des Verkäufers das Firmenexposé. Dieses ist im Unterschied zum Blindprofil in der Regel nicht mehr anonymisiert und vermittelt bereits ein umfassendes Bild des Unternehmens inklusive Geschäftszahlen.
3. Gespräche mit potenziellen Käufern – Klärung offener Punkte
In persönlichen Gesprächen mit möglichen Käufern werden die Inhalte aus dem Firmenexposé weiter vertieft. Interessenten können dem Verkäufer direkt ihre individuellen Fragen stellen und zusätzliche Unterlagen anfordern, um eine fundierte Grundlage für ein mögliches indikatives, unverbindliches Angebot zu schaffen.
Phase 3: Due Diligence und Vertragsverhandlungen – Umfassende Offenlegung von Daten und Informationen
Nachdem potenzielle Käufer ihr Interesse bestätigt und ein unverbindliches Kaufangebot eingereicht haben, entscheidet der Verkäufer, welche Angebote er annimmt. Für diese Interessenten startet anschliessend die Due-Diligence-Prüfung. In dieser Phase wird das Unternehmen umfassend geprüft und der Verkäufer legt erstmals sämtliche relevanten Informationen offen.
1. Due Diligence – Offenlegung im geschützten Datenraum
Die Due Diligence ermöglicht dem Käufer eine vertiefte Prüfung des Unternehmens, insbesondere in finanzieller, rechtlicher und steuerlicher Hinsicht. Die Offenlegung der Unterlagen erfolgt in der Regel über einen virtuellen, geschützten Datenraum, der Zugriffe protokolliert und eine kontrollierte sowie nachvollziehbare Bereitstellung der Informationen gewährleistet. Der Umfang der Prüfung variiert je nach Branche und Unternehmensgrösse.
2. Vertragsverhandlung – Rechtliche Absicherung
Im Anschluss an die Due Diligence beginnt die Vertragsverhandlung, in der der Kaufvertrag ausgearbeitet wird. Dabei werden offene Punkte aus der Due Diligence geklärt und bei Bedarf weitere Unterlagen zur Präzisierung einzelner Themen bereitgestellt. Zu diesem Zeitpunkt sollten potenzielle Käufer die wesentlichen Risiken des Unternehmens kennen, um diese entsprechend im Vertrag berücksichtigen zu können.
Phase 4: Signing und Closing – Abschluss im Verkaufsprozess
In Phase 4 steht der formelle Abschluss des Verkaufsprozesses im Vordergrund. In der Regel werden hier keine neuen Informationen mehr offengelegt, sondern die während der Due Diligence bereitgestellten Daten final bestätigt. Damit erhalten beide Parteien Sicherheit und es wird sichergestellt, dass der Kaufvertrag auf einer korrekten und aktuellen Informationsbasis beruht. Anschliessend erfolgen das Signing, also die Unterzeichnung des Kaufvertrags, und das Closing, bei dem Eigentum und Kontrolle auf den Käufer übergehen.
Drei Take Aways im Umgang mit der Offenlegung im Verkaufsprozess
1. Vorbereitung und konsistente Informationen schaffen Sicherheit:
Eine frühzeitig vorbereitete Dokumentation erleichtert die spätere Offenlegung und reduziert Unsicherheiten auf Käuferseite. Je vollständiger und konsistenter die Unterlagen sind, desto weniger Rückfragen entstehen und desto geringer ist das Risiko von Verzögerungen oder Preisabschlägen. Dadurch entsteht Vertrauen und der Verkaufsprozess verläuft spürbar entspannter.
2. Vertraulichkeit sicherstellen:
Bevor detailliertere und identifizierende Informationen geteilt werden, sollte ein NDA unterschrieben werden. Damit wird sichergestellt, dass sensible Daten vertraulich behandelt und nicht weitergegeben werden dürfen. Trotz NDA entscheidet der Verkäufer weiterhin selbst, wem wann welche Informationen offengelegt werden.
3. Transparenz ja, aber erst im sicheren Datenraum:
Die umfassendste Offenlegung des gesamten Verkaufsprozesses erfolgt in der Due Diligence typischerweise über einen virtuellen Datenraum in dem relevante und sensible Unterlagen bereitgestellt werden. So erhalten potenzielle Käufer eine vollständige Grundlage, um ein verbindliches Angebot abgeben zu können.
Die Betrachtung der vier Phasen zeigt, dass Offenlegung kein Kontrollverlust ist. Sie erfolgt stufenweise und orientiert sich am Fortschritt des Verkaufsprozesses. Verkäufer behalten jederzeit die Hoheit über ihre Daten und bestimmen selbst, welche Informationen wann freigegeben werden. So entsteht ein klarer Rahmen, in dem Offenlegung Sicherheit vermittelt, Vertrauen aufbaut und den Verkaufsprozess reibungsloser gestaltet.
Tabelle zu Offenlegung pro Phase:
Quellen
Halter, F. & Schröder, R. (2022). Das St. Galler Nachfolge-Modell: Ein Rahmenkonzept zum Planen, Gestalten und Umsetzen einer ganzheitlichen Unternehmensnachfolge. Haupt Verlag.
Sigg, A. (2013). Unternehmensnachfolge: Beratung, Steuerung, Lösungskonzept.
Von Bassewitz, U. (2017). Erfolgreiche Unternehmensnachfolge: Den Übergang persönlich und unternehmerisch meistern. Springer Gabler.
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